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E-Mail Sales Prozesse sind langweilig und gleichförmig

Wer meinen Blog liest, hat sicherlich gemerkt, dass ich oft auf Social Media oder per Mail angesprochen werde. In 90% der Fälle, um mir etwas zu verkaufen. In den letzten Monaten war es wieder besonders häufig der Fall. Meine Beobachtung dabei: Der Prozess bei E-Mail Sales ist dabei identisch. Deshalb funktioniert er nicht!

Immer das gleiche Schema bei E-Mail Sales

Über die Methoden bei Social Media habe ich ja bereits geschrieben. Heute mal ein kleines Spotlight auf das aktuelle E-Mail-Drehbuch, das übrigens bei allen identisch ist!

  1. Die initiale Mail

Zuerst kommt eine Mail mit einer klaren Verkaufsansprache. Es geht darum, was geboten wird, in aller Regel garniert mit einer mehr oder minder großen Zahl namhafter Klienten, die “bereits zufrieden waren“.

  1. Das Nachfassen – sicherlich übersehen?

Ein oder zwei Wochen später folgt dann eine weitere E-Mail. Diese ist kurz, sie beinhaltet lediglich die erste Mail als Anhang, verbunden mit einem Satz: “Sie haben meine erste Mail sicherlich übersehen, daher nochmal im Anhang“.

  1. Die Trauer

Wieder einige Tage später dann eine traurige Mail. “Ich bin mir doch soooooo sicher, dass ich Dir helfen kann“…

  1. Der Rückzug

Zuletzt kommt immer die gleiche Mail. In humorvollem Tonfall, garniert mit Smilies, dann: “Du merkst, ich bin sehr hartnäckig. Entschuldige bitte das Fluten Deiner Inbox“.

Die Fehlannahmen dahinter

Was die Absender leider nicht bedenken, ist, dass man viele solche Mails bekommt. Und deshalb ist es weder originell, immer wieder die gleichen Bausteine zu lesen. Noch ist es besonders sinnvoll. Denn da liegen einige Fehlannahmen zu Grunde:

  • Wenn ich nicht antworte, gibt es zwei Gründe. Du kamst nicht durch den Spamfilter (dann tut es die zweite Mail auch nicht), oder ich habe schlicht kein Interesse. Ich “übersehe” keine Mails.
  • Mein Interesse wird durch Suggestion nicht größer.
  • Du nimmst an, dass Du besser weißt, was ich brauche – das dürfte eher selten der Fall sein. Wenn ich Hilfe benötige, frage ich danach. Das habe ich vor langer, langer Zeit in einem Training gelernt: Um zu helfen braucht es zwei Seiten. Eine, die Hilfe erbittet, und eine, die sie anbietet.
  • Es gibt einen Unterschied zwischen hartnäckig (wenn ich vielleicht anbeiße, aber noch nicht überzeugt bin) und nervtötend (der Regelfall).
  • Wenn alle das gleiche Drehbuch nutzen, ist es nicht mehr originell.

Es geht sogar noch unmoralischer

Als ob Mails nicht schlimm genug sind, wenn sie immer wieder gleichartig sind, es geht noch eine Stufe dreister. Im vergangenen Jahr gab es etwa ein Dutzend Anrufe in der Firmenzentrale. Der oder die Anrufer(in) sagte meinen Mitarbeitenden immer, dass man zu mir wolle, man hätte schon mal gesprochen oder gemailt. Oftmals werde ich auch mit Vornamen genannt, um Nähe zu suggerieren.

Mein Team hat hier die klare Anweisung zu blocken, weil es bisher noch nie wahr war. Und ich finde das dreist!

  • Was glaubt der oder die Anrufer(in) damit zu gewinnen? Nachdem mein Team angelogen wurde, kaufe ich ganz sicher nichts.
  • Für wie doof hält man die Zielperson? Ich kenne die Suchfunktion meiner Mails und weiß, auf welche Anrufe ich warte. Würde ich auf diesen warten, stünde er in meinem Kalender.
  • Merkt niemand den offensichtlichen Fail? Wenn ich einen Anruf wirklich angefordert hätte, hätte die Person meine Durchwahl oder Handynummer

Das ist der Grund, warum mein Team hier immer sehr gezielt nachfragt. Woher kennt man sich? Gibt es einen Termin für diesen Anruf? Worum genau geht es denn? Mit Hilfe dieser Fragen kann man einiges vorher abfangen.

Was ich mir wünsche

Ich weiß, dass Verkaufen notwendig ist. Was ich mir wünschen würde, wäre ein ehrlicher Anruf oder eine individuelle Mail. Der Anruf könnte zum Beispiel so laufen:

“Hallo, ich bin XYZ. Ich hatte bislang noch keinen Kontakt mit Herrn Hoßfeld und weiß auch nicht genau, ob das, was ich biete, für ihn interessant ist. Darüber würde ich gerne mal mit ihm sprechen. Ist das möglich?”

Oder eine Mail, zum Beispiel so:

“Guten Tag, Werbemails bekommt man oft genug. Das hier ist auch eine. Allerdings nicht unter der Annahme, dass ich besser weiß, was Sie brauchen. Hier ist mein Angebot. Wenn Sie möchten, können wir mailen oder telefonieren. Ansonsten löschen Sie diese Mail einfach. Danke für Ihre Zeit!”

Das wäre doch mal ehrlich – und wertschätzender, finde ich!

 

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Reibungsverluste bei Tools minimieren – ein Schlüssel zu höherer Produktivität

Mit den Werkzeugen ist es oftmals so, dass wir aus den falschen Gründen Werkzeuge benutzen. Viel zu häufig verfallen wir in “Toolporn“, weil etwas neues, cooles, mit richtig tollen Features auf den Markt kommt. Dabei ist es besser, auf etwas anderes zu achten: Die Reibungsverluste zwischen Werkzeugen. Denn dort geht Produktivität verloren.

Die E-Mail: Das Einfallstor vieler Aufgaben

Egal, wieviele neue Social Media und andere Kommunikationskanäle es gibt, die E-Mail lebt. Und das ist auch gut so. Sie ist ein einfaches Werkzeug, schnell, bewährt und erlaubt viele Extra, zum Beispiel Anhänge.

Das führt dazu, dass uns viele Aufgaben, Projekte und Informationen auf diesem Kanal erreichen. Dabei gilt: E-Mail ist ein asynchrones Medium. Wer seine Mails permanent bearbeitet, ist zwar beschäftigt – die Produktivität kann jedoch bezweifelt werden. Gleichzeitig möchte man natürlich nichts vergessen. Die Antwort zu schreiben, den Artikel zu lesen, das Projekt zu hinterlegen…

Der Weg, hier Reibungsverluste zu minimieren, ist das Verknüpfen verschiedener Werkzeuge. Natürlich, wenn man alles in Outlook macht, ist das sinnfrei. Aber sobald man einen Mailclient einerseits und ein Aufgabenmanagement andererseits hat, ist die Verknüpfung wichtig.

Ich zum Beispiel nutze Spark als Mailclient und aktuell Todoist um meine Aufgaben zu managen. Die Verknüpfung ist denkbar einfach, denn Spark bietet sie in den Einstellungen an. Hat man sie aktiviert, kann man jede Mail mit zwei Clicks inklusive Backlink dazu in seine Inbox bewegen:

 

Screenshot – mit aktiviertem Todoist Plugin

 

Screenshot – Mail mit Backlink in die Inbox legen

Die eigenen Gedanken, immer zum schlechtestmöglichen Zeitpunkt

Die besten Ideen entstehen meist dann, wenn das Hirn Zeit dafür hat. Oft also bei Routineaufgaben, bei denen die Gedanken schweifen.

Ein gutes Beispiel ist das Autofahren. Fast jeder kennt es. Man fährt eine bekannte Strecke, denkt über Dinge nach und hat Ideen. Allerdings hat man keine Möglichkeit, während dem Fahren zu schreiben. Das Ergebnis? Man kommt an, und hat drei von vier Dingen vergessen und notiert sich nur das letzte.

Dabei gibt es dafür auch Lösungen. Die Integration von CarPlay und anderen Systemen erlaubt es oft, direkt Software per Spracheingabe anzusteuern (“Hey Siri, erinnere mich an meine supercoole Idee!”). Und selbst, wenn das Fahrzeug so etwas nicht kann, gibt es Abhilfe. So gibt es z. B. die kleine App “Braintoss”, deren einziger Zweck es ist, schnell eine Idee reinzusprechen, und die App schickt dann die Aufnahme an eine Mailadresse – das kann z. B. die Todoist-Inbox sein. Die Mailadresse bekommt man übrigens, indem man in der Inbox auf die drei Punkte klickt und den Punkt im folgenden Screenshot auswählt:

Screenshot – wie man die Mailadresse der eigenen Inbox herausfindet

 

Es gibt noch mehr Beispiele

Einige Kalenderprodukte verfügen über die Möglichkeit, direkt in Aufgabenmanager zu linken und umgekehrt, und Carl Pullein zeigt beispielsweise in seiner Serie zum Apple Ökosystem einige Möglichkeiten, die schon die vorinstallierten Tools haben.

Vielleicht hast Du ja auch noch ein paar gute Beispiele, wo sich Reibungsverluste in der eigenen Produktivität bei der Nutzung mehrerer Werkzeuge verringern lassen.

Einen Tipp habe ich zum Schluss noch: Jede “Maschine” muss gewartet werden. Die regelmäßige Wartung Deines Systems, auch solcher Elemente, zum Beispiel als Teil eines “Weekly Review” ist wahrscheinlich das wichtigste Element.

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